600万卖掉北京的房子，她揭开中产家庭的“隐痛”！

采访慧子时，她跟我们提到一个“老北京”的故事，前几年卖掉了北京的婚房，一家五口（三个小孩），搬去胡同里跟老人一起住。

“有点挤，但好在老人可以帮看小孩，回家还有热饭吃。”

这位北京大哥，今年35岁，在一家4S店的办公用品公司做销售管理。行业比较冷门，平日里赚个“块八毛的”，没有暴利，所以还算稳定，前两年也从疫情里也“熬下来了”。

他说，身边很多做生意的伙伴，都移民走了，他不可能走的，于是决定把房子卖了，到手600多万，他把这600多万全买了保险。

“不想卷了，卷不动了，想换个轻松一点的活法。”

“老北京”的故事，来自慧择做的一次用户调研。

这场调研面向的是北、上、深三个大一线城市，在今年3月份启动的，周期长达3个月。

慧子自己也数不清，这是品牌部做过的第几次用户研究。

“我们每年都会拉用户聊一聊，慧择的产品和服务好不好？有没有真正解决他们的需求？”

“这次大概选了900多个用户吧，大部分都已婚，组建了家庭，有些还生了1-2个小孩，也有少部分丁克和不婚族。”

慧子告诉我们，这群人的职业有私营企业主、互联网、公务员、教师与医生，80%的学历在本科生及以上，是大家嘴里标准的“轻中产”。

但他们，并没有想象中那么“光鲜”。

“来参加调研的人，家庭年收入差不多30-60万，有理财习惯，有退休储蓄金，但大部分人的生活是朴素的。”

“有一个二胎妈妈说她4年只背一个Coach的单肩包，包带都磨损得差不多断了，舍不得换。”

“但她的孩子放在日托机构，一个月学费1万多。”

慧子在品牌调研报告里写到：

是下行的经济，让这群人“一掷千金”的中产生活结束了吗？

其实也不是。

与其说“财富消失”，不如说是“操控”财富的方式转变了。

有一位深圳的用户，也是妈妈，在一家中小型公司做管理，事业算是比较好的。

这两年，她一直在努力做一件事情，就是让家庭收入达到一个“正循环”。

慧子惊讶的是，这位妈妈把自己的收入做了严格的四三三分类，国债、基金、保险，都严格按比例来配，甚至，她后来开始买私募。

她给我们分享了当初买健康险的思路：“最基础的想法是，生病了不想给家里添负担。”

“但随着年龄和阅历增加，觉得保险的功能不止于此，保障家庭，需要一个更强大的财富储备，于是她也开始研究财富险”

现在每个月收入，差不多能有10%左右的稳定增长，未来一两年应该可以做到20%。

“她希望有一天，小孩需要妈妈了，可以毫不犹豫从现在的职业里抽身，回到家庭。”

同是妈妈，慧子觉得很是羡慕。

慧子说在这次调研中，发现一个很有意思的结论是：似乎大家很少再为“身份符号”去付费了。

都收紧口袋，但开始“好好花钱”了。

有人会买打折商品，加入社区团购，但并不影响他们给孩子选更好的教育，或者每年花2-10万，甚至更多，来作保费投入。消费变得理性，会合理地规划支出。

有一个客户，让慧子印象深刻，他在给家人买保险时，给顾问发了长长的一个excel表格。

上面是一家七口（包括岳父母）的身体情况，居住情况，全家人未来五年可能的大额开销。

里面有一处写到：

妻子是独生女，岳父母在北方，气候不好，等他们65岁后，想要接来上海一起生活。

算了一下，上海租房成本太高了，不划算，有养老社区的年金险也许可以解决这个问题，以后自己和妻子也用得上。

“我们发现，大家再也不愿意稀里糊涂买保险了。”

越来越多的用户保险需求变得明确，甚至有了更多更个性化的要求。

慧子提到慧择从07年开始做的定制产品，“比如说达尔文系列，当时就是给‘打工人’定制的重疾险。”

“达尔文1号出来的时候，在单次赔重疾险中，算是性价比很高的产品了。30岁买，一年3000出头的保费，可以买到50万的保额。最关键，这个重疾险的保额会长大。”

“这样一来，哪怕是刚进入职场的打工人，也能买得起一份重疾保障了。”慧子偷偷告诉我们，她自己也是买的达尔文。

另外，像大家熟悉的慧馨安少儿重疾险，它的缘起，是慧择一个精算师爸爸想给自己的双胞胎女儿定制一款重疾险。

“那会少儿重疾险的保额都比较低，小孩子嘛。但其实一个家庭里，小孩生大病，家长要误工看护，同样需要很多钱。”

所以，很多家长用户反馈，希望市面上能有一款保额高一点的少儿重疾险，而且保费不能太贵，这样普通家庭也能负担得起。

于是有了后来的慧馨安，当时是市场上首款保额超百万的少儿重疾险。

慧子告诉我们，慧择每一次无论是新出产品，还是旧产品升级，她们都会去做很多的用户调研。

品牌像是一个“传声筒”，把更多真实的需求，传递出来。

“保障责任怎么调？用户需要保险来保障哪类家庭风险？和解决哪类疾病问题？”

只有真正理解了用户，才能定制出更“有用”的保险，满足大家越来越理性的保险需求。

聊到慧子自己，她说：“其实，我算是慧择目前最典型的用户了。”

“我经常跟我们品牌同事开玩笑，你们不如来研究研究我，我家里有老人，有小孩，有房贷，没有比我更典型的‘中年夹心层’了吧。”

2019年的时候，慧子和丈夫在深圳买房定居下来，她调侃“那会交完首付，家里6个人的口袋掏空了，一下子回到了解放前。”

“记得那年冬天特别冷，我想给自己买一件羽绒服，商场碰上一家店打折，打完折还要799，我想着过阵子还能再降点，一直舍不得买，一共去了三次吧，每次都摸一下。”

最后，她在唯品会上买了一件299，毕竟799是娃三罐奶粉钱。

慧子说：“有家庭的人都知道，口袋里没有一分闲钱，所以我有时候在想，一个家庭愿意花那么多钱来买保险，而且有些保费一交就是几十年，买的人要慎重、选好啊。另外，市场给出的产品，保障要实在，要能真正保障普通人和普通家庭。”

慧子聊到，2021她们策划了一场产品发布会，当时慧择上了好几款新产品。

“我记得当时策划了很多的主题，差不多上百来个。我们也想过像其他公司，搞一些高大上的概念，请一些重量级嘉宾。但最后，敲定的方案非常接地气——‘一款好保险产品的诞生’，就那么简单。”

慧子说，那时候她还在孕期，当时状态不太好，中途还跑去医院住院了，在医院里用电话、视频会议和大家一起讨论发布会方案。

身为一个准妈妈，也同样作为一个保险用户，她在想，如果自己想给刚出生的宝宝买人生第一份保险，它应该是什么样的？她想知道这个产品哪些细节？它是怎样被制作出来的？保险公司的标准是什么？

太多的疑问了，所以，她觉得保险产品的发布会，不如实在一点，把这些问题一个一个真诚地回答用户。

慧子告诉我们，这些年她也陆陆续续给家人买了很多保险。

“买保险我也会精打细算的，要做很多功课。”

“尤其是我老公创业那几年，家庭收入不太稳定，我花了很长时间研究保险，因为面对随时呼之欲出的‘不确定性’，大概也只有保险才能帮我把家庭保全了。”

“我觉得自己本身就是一个产品的使用者，而身为一个保险品牌人，这些年也一直在推动好的保险产品创造。”

慧子在品牌工作了6年，我们问她如何定义自己的工作？

她说自己是学传播学的，这几年一直在做一个编码和解码的事情。

就是把保障责任复杂的产品，简单、真实地解码给用户听，再把用户的保险需求，编码成可以落地的产品和服务，去推动创造产品和升级服务。

做这件事，很难。但在品牌这条路上，慧子希望自己做更多难而正确的事。

而我们也希望有更多好的产品被推动创造出来，让焦虑的中产家庭，在保险中找到安全的‘停靠点’。